雪缘园日本:痛點營銷要點——產品的價值一定要讓客戶感知得到

來源:英盛網      發布時間:2020-03-11      點擊:
前面我們說到了,好產品一定要讓用戶可以感知到的,我們這篇文章來探討一下如何我們怎么樣讓用戶能夠感到呢?我們就做一件事情,做魚缸,做個魚缸 ,那么,這個魚缸,底下是木頭的,側面是木頭的,這后面這個側面,木頭的,這背后,木頭的,就正面這塊是玻璃的,底下和這三塊,一塊,兩塊,三塊,是木頭,就正面是一塊玻璃,底下是塊木頭,我們在里邊,用我們的板,做成一個金魚缸。在魚缸里面放上水,養上金魚,我們還切上幾塊小板,在水里面泡...

雪缘园即时培率 www.390597.live 前面我們說到了,好產品一定要讓用戶可以感知到的,我們這篇文章來探討一下如何我們怎么樣讓用戶能夠感到呢?我們就做一件事情,做魚缸,做個魚缸 ,那么,這個魚缸,底下是木頭的,側面是木頭的,這后面這個側面,木頭的,這背后,木頭的,就正面這塊是玻璃的,底下和這三塊,一塊,兩塊,三塊,是木頭,就正面是一塊玻璃,底下是塊木頭,我們在里邊,用我們的板,做成一個金魚缸。在魚缸里面放上水,養上金魚,我們還切上幾塊小板,在水里面泡著,我們寫上一段文字,寫上,金魚對水質的要求,寫了一段文字,金魚,可能養個魚的知道,對水質要求比較高,水不好,魚就死,那如果這個板不環保,魚肯定立即就死,那我們為什么敢做呢,因為我們是真正的E0,我們做這個魚缸,就在水里面長期泡著,有板,在那邊泡著,板還不包邊,就是毛邊,毛邊,把它放水里面泡 ,我們寫上一段文字,這個魚從哪一天開始放進,已經持續養了多少天,如果這個板不環保,魚的壽命不會超過半小時,如果環保,它會一直活下去,這個魚請大家共同見證,它能活多久,我們就搭了這樣一個場景,讓用戶能感受到,我們真正的E0級環保。其實你就不用說,要很復雜的銷售話術了,一段文字,我們在每個店里邊,就做了一個魚缸,上面配上一段文字,往那一貼,不用廢話,用戶一看,什么叫E0級環保,不信你買其他的板做魚缸試試,一做魚就死,我們就不死,為什么,我們是真正的,所以這個呢?就相當于,就相當于幫助經銷商,找到一個議價的理由 。也就是說,你的品質,你說好,你要讓在終端里邊,能夠讓用戶可以感知,可以呈現出來,就這樣,因為從經銷商的角度來說,經銷商是愿意選擇品牌的廠家合作,為什么,有品牌的好處有溢價,品牌東西它貴呀,你沒有品牌的東西,讓經銷商在市場打價格戰,打來打去,說實話,打了最后那房租都付不起,你那工資都開不起,就變成惡性競爭了,所以我們渠道商,我們最重要是什么呢,把渠道商,我們要把渠道商,變成我們的利益共同體,一家人,這是我們最好的方式,所以我們今天在拓展,特別家居建材行業,在拓展經銷商的時候,我們經銷商分三種,一種是專賣,一心一意,只賣我一家,那么這個,我們就要把它重視起來,變成利益共同體 ,它是我們的四肢,一個品牌再牛,如果沒有經銷商的支持,你可能一夜就回到解放前了,第二呢,就是可能有部分經銷商,對我們信任度不夠,同時賣我的產品,也同時賣別人產品,那可能就是說信任度不夠。我們要想辦法變成我們的,專賣,第三個呢,有一種經銷商,什么都賣,誰的都賣,誰便宜買誰,這種經銷商,我們基本上是要把它淘汰掉的,因為它沒有品牌意識,所以我們在這里面呢,也做了很多營銷活動,針對經銷商的痛點,我們做了很多營銷活動。

今年,在臨沂國際木博會,我們就搞了一場活動,這是我們連續搞了第三屆,中國臨沂板材經銷商營銷論壇。像今天這些經銷商,大家都在困惑,因為整個市場需求下降,大家想打價格戰,又怕打價格戰,想打是想提高自己的銷量,怕打是把利潤打沒了。那我們怎么來幫助他們找到,他們的解決方案呢?在國際木博會上,基本上中國前十名的,板材,品牌板材生產商,都去參展,做展位,這些品牌,都會邀請自己的經銷商,來到現場,來看看我們的實力,這一年的變化,發布一些政策,搞一些訂貨會,那么整個在這個木博會上,這個行業所有的品牌商,和所有品牌的優質經銷商,都來到一個現場了,大魚就在一個魚池里,大魚都在同一個魚池里,就看你有沒有辦法去把它挖到。用什么策略和技巧,那么這個呢?我們就用了一個活動,我讓我們鼎立達的負責人。我們的石總,找到木博會的組委會,給他談了一個條件,我說這個木博會,每年都搞展位,賣產品,很常規,沒創意,那我們干什么呢?我們要販賣思想,我們從北京,請來中國品牌戰略專家,任超一老師,來給大家分享一點思想,談談我們經銷商,今年的出路在哪里,那么這個呢?不要組委會出錢,由企業出錢,那么這個活動呢?主辦方,就是國際木博會和政府,由鼎立達來承辦,我們想呢?把經銷商在一起,來研討一下,這個行業未來的出路,他們未來怎么突圍,怎么多掙錢,由老師來進行主題分享,和圓桌對話 ,那組委會一聽,這個事可以啊,又不用他掏錢,又能夠給他,辦點活動,分享一點思想,那么我們主要是什么呢?說是辦這樣一個論壇,主要是想把這個行業,一些優質的經銷商,全部拉到這樣的現場來,我們順便,在分享經銷商未來的發展方向,怎么提高銷售業績之外的,我們順便就做鼎立達的招商發布,那么這種招商會呢?效果是很好的,這就是說針對他們的痛點,我們做了一些活動,這叫渠道商的痛點。

那么我想,接下來話題,就想給大家分享一下,客戶價值管理 ,那么其實在找準痛點的時候,我們有時候發現,同一個痛點。不是所有客戶都會關心,比方說滴滴,并不是所有人都會用,用滴滴的人千差萬別,所以滴滴才不斷的往下去細分,來細分用戶需求,來用不同的產品,滿足不同客戶的需求,那我們做企業也是這樣的,也要學會做客戶價值管理,那我們思考一個問題,有一個著名的二八定律,也叫托雷多定律。這個大家可能都知道,二八定律,也就是說,這個社會20%的人,掌握了80%的財富,20%是勞心者,80%是勞力者 ,一個企業里邊,20%的優秀員工,貢獻了80%的銷售業績,那么一個企業里邊,20%的優質客戶,貢獻了80%的利潤,這個道理,大家都懂。但是我們今天,我走訪那么多企業,好多都沒有把它,真正用明白。這讓我想起了一個故事,說盲人打架的故事,說兩個盲人打起來了,打急眼了,誰拉都拉不開,他為什么拉不開呢?說瞎子打架,死不放手,拉開就找不著了,每當聽到一個笑話時候,很多人都會笑,覺得挺好玩的,瞎子打架死不放手,拉開找不著 ,實際上今天我們在服務那么多家企業以后,我們好多企業,就是在盲打,在進攻市場的時候,完全是盲打的方式,沒有找到客戶價值管理背后的二八定律。我們思考一個問題,比方說,我們的企業里邊,既然有20%,高度認可我們的優質客戶,完成了我們80%的利潤,也有60%的一般客戶,貢獻了20%的利潤。當然,還有我們企業里邊,有沒有天天要求多,事兒多,嫌價格貴的客戶,也有,還有20%的垃圾客戶,天天在干擾我們,煩死了我們,那我們想請大家思考,我們做企業到底是要服務A類客戶,還是服務B類客戶,還是服務C類客戶,答案大家都知道,要服務A類客戶,但是我們做到了嗎 ?思考一下,我不知道我們學習的,在座的有沒有經營企業,超過五年以上的,如果你服務好了A類客戶,你的優質客戶每年增加一倍,你干了五年,你的利潤是不是要翻五倍才對,為什么沒有翻,就是我們不懂客戶價值管理,不知道到底該為誰服務,到底哪些客戶,有優先級,以生產制造企業為例,同樣是發貨,請問,是A類客戶優先,還是B類客戶優先,還是C類優先,還是誰要的急誰優先,我們發現我們今天好多企業都是,誰要的急,誰有線,會哭的孩子有奶吃,沒有嚴格意義上的客戶,不知道到底該為誰服務 ,優質客戶,對我們高度認同,默默無聞的支持我們,從來不提要求,垃圾客戶天天事兒多,天天在消耗我們的利潤,做企業沒有別的,最簡單的客戶價值管理的原則,把優質客戶不斷增加,把垃圾客戶,送給競爭對手,煩死你的對手,但是我們做到了嗎,很多事沒有做到的,第一個問題,怎么去鞏固優質客戶,好多人不知道,我們好多企業,我們服務了那么多企業,發生什么特點,好多企業不停的在尋找優質客戶,又不停地在流失優質客戶,這是件很可悲的事情。

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